Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Новые правила розничной торговли». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Если покупатель действует, нарушая требования законодательства, важно осуществить защиту прав продавца. Она проводится в досудебном и судебном порядке. В первом случае выполняют претензионную работу, ведут переговорный процесс, примирительные процедуры. Продавец может указать клиенту на нарушения, сообщить о неправомерности требований, отказаться от их удовлетворения.
Часто такой запрет объясняется тем, что крупный предмет может смахнуть с полки товар. Но такие ограничения противоречат законодательству! Например, в Москве действует закон «Об обеспечении беспрепятственного доступа инвалидов к объектам социальной, транспортной и инженерной инфраструктур города Москвы» (во многих других городах есть аналогичные законы).
По закону люди с детскими колясками приравниваются к маломобильным гражданам.
Также в законе говорится, что нельзя препятствовать посещению такими людьми магазинов и иных общественных мест. Если администрация магазина ссылается на узкие проходы между стеллажами и поэтому не пускает вас в магазин, это говорит только о том, что она нарушает закон! Ширина проходов должна быть не менее 80 см, а этого более чем достаточно для свободного перемещения взрослого с детской коляской.
Какие конфликтуют с правами покупателя?
Часто возникает конфликт прав покупателя и работника магазина. Даже в таком несложном, на первый взгляд, вопросе, как незаконность отказа в обслуживании (ст. 426 ГК РФ), каждый раз назревает такой конфликт.
Так как купля-продажа – не что иное, как публичный договор, то в магазине не вправе отказать клиенту в обслуживании.
При этом продавец должен быть вежливым, приветливым – он просто не имеет права на своем рабочем месте вести себя иначе и ответить той же монетой грубому, невоспитанному, скандальному покупателю.
На практике выходит, что клиенту фактически позволено намного больше, чем сотруднику магазина.
Конфликт прав наступает и тогда, когда клиенты нагло насилуют ст. 25 ЗоЗПП РФ, принося на обмен обувь или одежду, которую надевали.
Не имея явных доказательств, но понимая, что его держат за дурака, продавец вынужден снова и снова менять вполне качественные вещи на другие
Можно ли отказать покупателю?
Как гласит ст. 421 ГК РФ, граждане вольны в выборе договора. Розничная купля-продажа юридически подпадает под определение публичного договора, заключаемого устно.
Услуга в продаже товаров не может оказываться выборочно и должна быть предоставлена каждому, кто за ней обратится (ст. 426 ГК РФ).
На основании вышеизложенного ясно, что отказ в обслуживании незаконен. Исключение составляют граждане, нарушающие правила нахождения в данном предприятии, при условии, что основные правила доступны для прочтения и понимания всеми посетителями.
В супермаркетах обычно вывешивают объявления типа «У нас не курят», что дает право продавцу отказать в обслуживании курящему.
Также допустимо отказать посетителю, неадекватному по причине нахождения в нетрезвом состоянии или в ином неадекватном виде.
Как правильно начать разговор с покупателем
Существует 5 основных способов начать разговор с покупателем и установить контакт:
-
Продавец может поприветствовать покупателя и представиться, сообщить о своем намерении быть к его услугам.
-
Начать разговор с информации о том товаре, который взял в руки покупатель, например, рассказать о его характеристиках. Проинформировать покупателя о проходящих в магазине акциях или об обновленном ассортименте.
-
Предложить покупателю достать труднодоступный товар, находящийся на верхней полке, в закрытой витрине. Или подобрать необходимый размер и другую помощь.
-
Начать разговор о погоде или о тенденциях нынешнего сезона. Но этот способ «для продвинутых пользователей».
-
Задать вопрос покупателю.
Вопрос 3. Должен ли покупатель оплачивать испорченный товар?
Все зависит от того, намеренно или случайно был поврежден товар. Одно дело, когда расшалившийся ребенок стал сбрасывать на пол бутылки с лимонадом. Совсем другое — если вы случайно уронили пирамиду из банок, выставленную в и без того узком проходе. Если администрация настойчиво просит оплатить продукцию, поврежденную не по вашей вине, требуйте составления акта о порче товара. В этом документе подробно опишите все обстоятельства, например, то, что вы поскользнулись на свежевымытом полу. Сообщите представителю торговой точки, что готовы заплатить при условии, что ваша вина будет доказана в суде.
Если вы нечаянно сбили товар с полки, обязательно замерьте ширину прохода между рядами. Минимальное расстояние между параллельными стеллажами составляет 1,4 м при торговой площади до 100 м2 (ГОСТ 51773-2001). При нарушении этой нормы вы можете пожаловаться в Государственный пожарный надзор.
«Фишки» успешных продаж по телефону
Телефонные коммуникации в настоящее время имеют огромное значение, в том числе и для бизнеса – как инструмент продаж. В то время как некоторые тратят целые часы на разговоры ни о чем, другие применяют техники успешных продаж по телефону и наживают себе состояние.
Чтобы хорошо зарабатывать, продавая по телефону, нужно следовать некоторым правилам:
- Быть максимально кратким в разговоре.
- Четко излагать свои мысли.
- Доходчиво разъяснять все моменты.
- Структурировать диалог.
- Грамотно вести беседу.
Прежде чем совершить звонок, нужно составить план – что и в какой последовательности говорить, сколько времени отвести на каждый пункт. Помните, что вопросы не должны быть отрицательными. Формулировка должна утверждать готовность клиента к беседе:
— Вы можете уделить мне немного времени?
— Вы располагаете временем для разговора со мной?
Людям нравится, когда их называют по имени, тогда они на подсознательном уровне становятся лояльнее. Поэтому время от времени нужно обращаться к клиентам по имени.
Какие можно дать советы менеджерам, занимающимся телефонными продажами:
- Общаться в деловом тоне, речь должна быть отчетливой, понятной.
- Фиксировать всю полученную в ходе беседы информацию на бумаге – даты, имена, адреса, цифры. Не забывайте, «кто владеет информацией – тот владеет миром».
- Раз и навсегда избавиться от слов-паразитов. Если вы сбились с мысли – лучше взять небольшую паузу, чтобы сконцентрироваться и перевести дух.
- Проявлять инициативу в разговоре.
- Избегать употребления избитых фраз, штампов и клише. Креативность ценится гораздо выше.
- Своевременно заканчивать разговор.
- Выводить собеседника на диалог, не превращать свою речь в одностороннее выступление.
Этапы внедрения скидки
Внедрять скидочную программу необходимо последовательно и обдуманно. Поспешные действия приведут к негативным последствиям в бизнесе. Доверие к компании упадет, поскольку клиенты (и даже сами сотрудники) окончательно запутаются во множестве предлагаемых видов скидок. Ценообразование, никак не регулируемое скидочными программами, в итоге приведет к провалу всей ценовой политики. Поэтому желательно выстроить и внедрить единую систему скидок, одинаково понятную и выгодную как для продавцов, так и для покупателей.
Проще всего это реализовать в виде программы лояльности. В дальнейшем она станет одним из инструментов удержания клиентов на постоянной основе. Но для ее реализации прежде всего необходимо полномасштабное изучение целевой аудитории, в том числе основных предпочтений клиентской массы.
Этапы успешных продаж
Общение продавца с покупателем — основа организации продаж. Только грамотный подход к формированию взаимодействия может поспособствовать росту и развитию бизнес-проекта. Чтобы потенциальный покупатель захотел приобрести товар, необходимо провести его по нескольким этапам:
- Знакомство с потенциальным клиентом. Продавцу (консультанту в интернет-магазине) нужно в первую очередь познакомиться с посетителем. Представиться, рассказать, каким образом он может посодействовать покупателю в решении его проблем.
- Изучение потребностей клиента. Далее следует выяснить, что именно хочет пользователь, пришедший на торговую площадку. Предлагать товар в лоб на данном этапе — серьезная ошибка. Покупателя может оттолкнуть такое навязчивое действие. Чем мягче и аккуратнее будут задаваться вопросы о предпочтениях и пожеланиях, тем выше вероятность, что покупатель с готовностью пойдет на дальнейший контакт. Демонстрируя заинтересованность и внимание, продавец вызывает доверие у клиента.
Презентация товара в коммерческом предложении
Краткую презентацию продукта обычно отправляют пользователям на электронную почту. Таким образом удается заинтересовать его в приобретении товара/услуги и побудить к более тесному общению.
Составляя коммерческое предложение следует понимать, что оно не является:
- Представлением определенной товарной единицы. В нем обычно содержатся сведения о целых товарных группах, прейскуранты. Для реализации отлично подходят сайты-одностраничники и сообщества в соцсетях.
- Историей развития продающей компании. Коммерческое предложение не содержит информацию о достижениях, наградах, сертификатах, персонале, оснащении или финансовом положении организации.
- Средством рекламирования бизнес-проекта. Восторженно рассказывая о достоинствах компании, можно совершенно забыть о самом покупателе. Чего делать категорически не стоит. Клиент должен почувствовать, что в нем по-настоящему заинтересованы, готовы предложить решение его проблем.
Примеры мировых сделок
В международных отношениях практику сделок M&A можно отследить в сделке между фирмами Sanofi SA и Авентис. Французская фирма, производящая фармацевтическую продукцию Sanofi SA в 2004 г. проводила недружественное поглощение своего конкурента на внутреннем рынке – компании «Авентис». Приблизительная цена возможной сделки оценивали примерно в 48 млрд. $. Но руководство «Авентис» решило отказаться от сделки, что послужило началом длительной борьбе двух компаний.
В дело вмешалось правительство Франции и под его гарантиями 20.08.2004 г. слияние двух фармацевтических гигантов в одного производителя с капитализацией в 105 млрд. $ все-таки осуществилось. Сделка по приобретению 95,4% акций «Авентиса» обошлось Sanofi SA в 54,5 млрд. $
Сделки M&A – это масштабные и скрупулёзные процедуры, практикующиеся во всём мире. Фактором удачного проведения является внимательная подготовка и ответственное, опытное выполнение каждого этапа заключения договора по таким сделкам. Иначе компания, осуществляющая слияние или поглощение фирм, понесет массу убытков, которые могут выразиться в уменьшении объемов производимого товара, экономической эффективности, уменьшении доходов.
Вам не раз говорили о том, что важно думать о клиенте и стараться смотреть на ваш бизнес его глазами. Но часто в этих «думах» компании обращают внимание только на те департаменты, которые напрямую взаимодействуют с клиентом: продавцы, маркетологи и т.п. Однако те, кто отвечают за основные производственные — и уж тем более вспомогательные — процессы, не понимают, как их действия влияют на конечного потребителя.
Гибкая организационная структура, построенная вокруг продуктов, а также система мотивации, созданная вокруг клиентских метрик, помогут всем подразделениям сфокусироваться на ценности для клиента. В идеале оператор колл-центра, бухгалтер и кладовщик на складе должны быть заинтересованы в удержании клиента наравне с маркетологами и продавцами.
В одной из компаний, где я был директором по маркетингу, существовало вечное противостояние отдела разработки (речь о софтверном продукте) и отдела продаж. Продавцы все время ругались на разработчиков из-за нехватки ресурсов на кастомные доработки для крупных клиентов, а разработчики ругались на продавцов, так как те обещали клиентам то, что сделать качественно в оговоренные сроки было невозможно.
Акции от производителей
Достаточно часто производители дают существенные скидки на новые продукты и популярные товары, чтобы увеличить продажи. В этом случае продуктовые сети выставляют акционную продукцию на видное место или прикрепляют яркие ценники к товарам. У акции всегда есть определенный срок действия, но магазины не спешат убирать привлекательные цены. Покупатель берет товар, и только на кассе выясняется, что цена недействительна.
Решение: позвать администратора магазина и указать ему на несоответствие цены на витрине и в чеке. Администратор обязан вернуть разницу в цене.
Дело в том, что в законе о защите прав потребителей и в Гражданском кодексе РФ есть такое понятие, как публичная оферта. В магазинах ценник — это именно публичная оферта, поэтому вам должны продать товар по той цене, которая в этой оферте указана. В случае, если вам отказываются вернуть разницу за товар, вы имеете право обратиться в Роспотребнадзор или подать в суд на торговую сеть.
Комментарий Алексея Егармина: Покупатели обращаются в суд достаточно редко. Это же целая история: надо быть подготовленным, написать исковое заявление, хотя по вопросам защиты прав потребителей пошлина отсутствует. Тем не менее, люди этого не знают, они боятся, что будут дополнительные расходы. Процедура не такая простая: туда надо ходить, отстаивать свои интересы, терять время. Все это очень сильно препятствует судебному решению вопроса. Этим, естественно, пользуются продавцы, они покупателей вводят в заблуждение, обманывают. В суды люди обращаются не часто, потому что понимают, что это сложно.
Куда еще обращаться за помощью?
Председатель национального союза защиты прав потребителей Павел Шапкин советует помимо Роспотребнадзора обращаться в полицию:
«Физическое лицо может обратиться в полицию, потому что есть статья 14.7 КоАП РФ часть 2. По этой статье, например, если потребительские свойства товара оказываются не теми, которые были заявлены, то по заявлениям физических лиц помимо Роспотребнадзора сотрудники полиции могут возбуждать протокол административных правонарушений.
Также в первой части статьи 14.7 (это как раз про обмен, обман, обвес, несоответствующих ценах на ценнике) указано, что покупатель имеет право требовать продать товар по той цене, которая указана на ценнике.
Нет ограничений или преимуществ в зависимости от возраста, установленных в части обращений в надзорные органы.
Пенсионеры могут прийти в полицию и проконсультироваться, каким образом можно подать заявление на обман. Сотрудники полиции обязаны сесть вместе с заявителем и помочь во всем разобраться. Это поможет грамотно составить обращение, правильно по формальным основаниям, чтобы обращение не отклонили, а приняли в рассмотрение. Достаточно найти время, например, полчаса, и бороться за свои права!»
Падение продаж на Wildberries?
Но не прошло и недели после введения штрафа в 1000 рублей за возврат крупногабаритных заказов, как Wildberries по неназванным причинам пересмотрел свое отношение к платному возврату и смягчил условия для половины пользователей. Послабления коснулись тех, у кого высокий процент выкупа заказов – с них плата за возвраты взыматься не будет вовсе.
«Мы расширили нашу программу лояльности для более чем 50% клиентов и не взимаем плату за обратную логистику для ответственных покупателей с небольшой долей возврата товаров», – заявили в Wildberries, но при этом не указали порог высокого выкупа товаров.
Надо полагать, что отсутствие конкретных цифр позволит маркетплейсу изменить условия для любого покупателя без необходимости объяснять причины. Также Wildberries похвастались тем, что платный возврат значительно снизил показатели бракованной продукции.
«Тестируем программу ответственных покупок уже около года и видим положительные результаты: люди стали чаще совершать осознанные заказы, уменьшилось на 30% количество брака и случаев злоупотреблений бесплатными сервисами, – заявили в пресс-службе маркетплейса. – В дальнейшем тарифы на возврат, как и покупательская скидка, будут динамичными – в зависимости от сезонности, загруженности логистических систем, индивидуальной покупательской истории, количества возвращенных вещей и т.д.».
Этим заявлением WB тоже оставляет себе место для маневра. Что касается упомянутой покупательской скидки, то маркетплейс планирует увеличить ее до более чем 27% для постоянных покупателей.