Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Методы повышения эффективности работы продавцов в розничном магазине». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Конец 2016 года для мебельной фабрики МВК стал поворотным. Именно в этом году было принято решение максимально оптимизировать работу, структурировав основные бизнес-процессы в маркетинге, продажах, управлении и кадровой политике.
Изменения в отделе продаж
Алексей Колюбанов: «Так как база дилеров была создана, но не обрабатывалась должным образом, то возникла необходимость в расширении штата и специализации сотрудников. Эту же мысль о разделении труда и пополнении штата подтвердила и Екатерина Уколова, когда рассказывала о функциональном делении на хантеров, клоузеров и фермеров».
В компании испытывали явную нехватку в фермерах, которые могли бы систематично и на каждодневной основе обрабатывать текущую базу дилеров. Кроме того, существовало розничное направление и под него был выделен отдельный человек.
На сегодняшний день отдел состоит из 5 человек. В силу специфики бизнеса его оптимальная структура такова:
- 2 менеджера являются фермерами;
- 1 офис-менеджер, активно участвующий в продажах;
- 1 менеджер по работе с розничными клиентами;
- на руководителя отдела продаж возложены функции по контролю и обучению отдела продаж, а также участие в переговорах с ключевыми клиентами.
Алексей Колюбанов: «С существующим количеством дилеров вопросы хантинга отходят на задний план. В основном мы сейчас находим новых клиентов на отраслевых выставках. А вот «фермерство» идет по полной программе».
Работа с лояльностью дилеров
Так как дилеры являются основными клиентами МВК, то именно с ними проводится работа по повышению лояльности. В сентябре-октябре среди менеджеров одного из дилеров был организован конкурс. В нем могли поучаствовать все менеджеры, которые перешли отметку 100 000 руб. в месяц по продажам мебели от МВК. За первое место человек получал 15 000 руб. за второе – 10 000 руб., за третье – 5000 руб.
«По нашим подсчетам конкурс дал определенный результат и прирост продаж. Правда, мы пока не можем доподлинно прояснить эффективность акции, так как проводилась она в высокий сезон. В следующий раз мы планируем провести нечто похожее, но уже в апреле-мае, когда продажи снижаются. В любом случае у этого конкурса имелся другой позитивный эффект: таким образом, мы выстраиваем и поддерживаем наши взаимоотношения с контрагентами».
Мы всегда рады заработать больше, но когда у тебя не только продажи, но и огромное производство — планирование должно быть комплексным. В этом году на фоне падения рынка наши продажи увеличились на 50% по сравнению с показателями прошлого года, а в мае — уже на 60%. Все потому, что наш основной месседж сейчас звучит так: клиент покупает не мебель, а эмоцию.
Мы не навязываем товары, которые нужно продать, а идем от интересов покупателя. Продавцы не предлагают конкретный шкаф, а спрашивают: «Что вы будете там хранить? Для чего он вам нужен?». Так мы помогаем сделать самый правильный выбор и получить от покупки максимальное удовольствие.
Незапланированные изменения в нашей жизни, связанные с периодом самоизоляции, нанесли ощутимый урон экономике.
Почему добиться, чтобы продажи росли, не так просто
У каждой компании в любом направлении появляются проблемы, когда она пытается развиваться наращивать производство и активно действовать. Ведь увеличение количества созданного требует поиска новых рынков, решений и предложений. Иногда продумать это и реализовать просто не хватает времени. Нужно закупить сырье, обеспечить поток изготавливаемой продукции.
На практике из-за этого приходится выводить работников в дополнительные смены или отказываться от выгодных контрактов, которые повлекли бы за собой рост. А если удастся это выполнить слишком быстро, то повышается риск брака.
Можно сформировать вывод, что повышение реализации почти всегда несет в себе серьезные перемены в бизнес-процессах. Руководству придется вложить силы и время, чтобы корректно все рассчитать. И если они не сделают все правильно, то это вызовет сильные издержки.
Как увеличить продажи мебели в кризис
Коллеги, мы с вами оказались участниками эпохального события — первого в истории Земли всепланетного системного кризиса.
С началом кризиса нефть упала в цене, внешние дешевые деньги в стране закончились.
Если мы занимаемся мебелью, отразятся ли на нас нефтяные “качели”?
Да — пошла цепная реакция.
Нефтяники, импортеры, бюджетники покупают меньше, из-за чего участники розничного рынка потеряли часть продаж и тоже стали меньше покупать.
Печально, но покупать меньше стали все.
Вы видите политическую ситуацию и понимаете, что в ближайшие несколько лет экономику России в покое не оставят. Мир вошел в стадию передела и выяснения отношений. Экономический рост во всех странах падает, или остановился, “пирог” расти перестал.
А любой бизнес жив только пока развивается и растет. Значит, драка за куски пирога будет только усиливаться.
Партнерские программы
Увеличение продаж мебельного салона может быть обеспечено партнерством с архитекторами и дизайнерами. Налаживание постоянного сотрудничества с этой категорией заказчиков — хороший вклад в долгосрочное развитие компании.
Дайте архитекторам и дизайнерам возможность зарабатывать вместе с Вами.
Что для этого нужно:
- Разработайте специальную программу лояльности.
- Покажите ее дизайнерам и архитекторам путем рекламы или личных переговоров.
- Соберите обратную связь по условиям сотрудничествам.
- Доработайте программу лояльности, пытаясь создать идеальное предложение.
Опубликуйте условия партнерской программы на своем сайте, а также во всевозможных специальных онлайн-каталогах.
Что важно партнерам:
- рекомендации — следите за репутацией, так как многие специалисты при выборе партнерской мебельной компании опираются на рекомендации знакомых профессионалов;
- опытный и приятный менеджер — комфортные взаимоотношения продлевают срок взаимного сотрудничества;
- приятные агентские бонусы — с Вами должно быть выгоднее сотрудничать, чем с конкурентами.
Анализируйте ассортимент
Когда предприниматель запускает первый бизнес или пробует себя в новой отрасли, ошибок не избежать. Например, он еще не понимает, есть ли спрос, когда наступает сезон, но вынужден составить ассортимент: закупить товары и материалы, арендовать помещение для хранения.
Предприниматель рискует тем, что часть товаров не купят. В лучшем случае часть денег «заморозится» — так происходит, когда у товара большой срок годности или он сезонный. В худшем это прямые убытки.
Срок, за который можно понять, как устроен рынок и увидеть закономерности в поведении клиентов, отличается для отраслей и сегментов. Несмотря на это, работать с ассортиментом матрицей нужно постоянно. Это хороший способ влиять на прибыль.
Например, увидеть, что склад занимают дорогие, «медленные» позиции, а на высоколиквидные не остается места. И наоборот — склад забит дешевыми, низкомаржинальными позициями, а продукт, который имеет высокую доходность для компании, клиент вынужден заказывать и ждать доставки, потому что его нет в наличии.
Анализ ассортиментной матрицы может полностью изменить подход к продажам.
Отстраивайтесь от конкурентов
Психология покупателей такова, что из двух одинаковых товаров или услуг человек выберет вариант подешевле. Та же психология побуждает продавца предложить скидку. Такой подход не приводит ни к увеличению клиентской базы, ни к привлечению платежеспособной аудитории, ни к улучшению продаж.
Если услуга и продукты идентичны, необязательно снижать стоимость. Важнее найти дополнительную пользу, которую можно принести клиенту, и рассказывать об этом. Словами маркетологов — работать с позиционированием.
Например, две подруги делают маникюр — учились вместе, работают бок о бок. Стоимость услуги одинаковая — 500 рублей, только одна из подруг хочет зарабатывать больше. Как повысить продажи: делать массаж рук, использовать новые материалы, не докучать разговорами, варить свежий кофе — и со временем брать за маникюр на 50-100 рублей больше.
- Изучайте, как еще вы можете быть полезны клиентам — работайте с позиционированием и грамотно управляйте ассортиментом;
- Пропишите основные пути клиента и создайте по ним воронки продаж. Это позволит выявить узкие места в бизнес-процессах и повысить продажи. Если объем продаж не меняется, проверьте финансовую модель;
- Настройте внутренние процессы: сделайте так, чтобы задачи стали понятны сотрудникам. Занимайтесь обучением персонала, даже если на это нет денег;
- Стремитесь к тому, чтобы на каждое взаимодействие с компанией у клиента была положительная реакция;
- Анализируйте рекламную активность и не бойтесь экспериментировать;
- Используйте CRM-систему по-максимуму.
Как правильно поприветствовать покупателя
Продавец, обращаясь к клиенту, должен прежде всего поздороваться с ним и представиться. Далее опытные продавцы могут действовать по-разному, например, не предлагать помощь в выборе прямо сейчас, а сообщить клиенту, что к ним можно обратиться с вопросами о товаре. Иногда консультанты продолжают навязчиво преследовать клиента по пятам и рассказывать ему о характеристиках продукта, не дожидаясь вопросов. Но в этом случае большинство информации потенциальный покупатель все равно не запомнит, а ощущения от общения у него будут неприятными. Люди предпочитают покупать, но не любят ощущать, что им что-то продают. Даже готовые совершить покупку клиенты, скорее всего, покинут магазин, не дослушав продавца. Излишняя навязчивость и потоки информации заставляют чувствовать себя обязанным что-то купить, что вызывает дискомфорт. Разговор с клиентом должен быть диалогом, а не монологом одной из сторон.
Работа с возражениями
Частая ошибка продавцов — споры с клиентами вместо выявления того, что стоит за их возражениями. Но настоящая работа профессионала начинается именно тогда, когда покупатель говорит: “Нет”. Желая понять, как быстро продать мебель, консультант должен понять, как работать с возражениями и не бояться их. Выслушав их, стоит поблагодарить клиента и привести дополнительные аргументы в пользу покупки своего продукта. Если вновь воспользоваться пирамидой Маслоу, то стоит учесть, что при работе по этой системе со сложным клиентом, нужно перевести его на уровень с более высокими потребностями. Это позволит продать мебель дороже. Например, с базовой потребности в безопасности и здоровье переключить его внимание на потребность в принадлежности. Если клиент не особенно озабочен собственной безопасностью, он обязательно подумает о безопасности своих близких людей.
Как открыть бизнес по выпечке на дому
Выпечка на дому – это выгодный бизнес. Хотя бы потому, что кушают все. Формат этого бизнеса может иметь несколько направлений.
Например, можно выполнять индивидуальные заказы, заниматься обслуживанием банкетов или других мероприятий, а также реализовывать готовую продукцию через торговую сеть.
На самом деле бизнес, связанный с выпечкой на дому – несложный. Но есть ряд правил, которые нужно соблюдать со всей строгостью, а также необходимо иметь квалификацию в этом интересном деле.
Для начала нужен крепкий фундамент. А это не что иное, как правильно составленный бизнес-план. Нужно рассчитать рентабельность домашней пекарни, продумать каждую мелочь, связанную с непредвиденными обстоятельствами.Определяемся с производимой продукцией. Перечисляем перечень изделий, а также приблизительное количество выпечки, которую вы планируете производить ежемесячно.
Прописываем время, которое планируется потратить на рабочий процесс.
Как бы вы хорошо не делали свою работу, но о рынках сбыта нужно позаботиться заранее
Здесь важно ещё посмотреть по сторонам и понять, есть ли конкуренты поблизости, которые занимаются выпечкой дома на продажу
Даже если они имеются, вы всегда можете, так сказать, выделиться из толпы своими неповторимыми шедеврами и затмить тем самым конкурентов.
Важность изучения продукта
Продавец, желающий разобраться, как научиться продавать мебель, прежде всего должен досконально изучить товар, с которым работает
Важно, чтобы на любой вопрос о нем консультант мог ответить сразу же, не задумываясь и никого не переспрашивая
Самые распространенные вопросы клиентов при покупке мебели:
Комплектация — какие предметы входят в стоимость, а что нужно покупать отдельно. Например, входит ли зеркало в стоимость прихожей
Цветовая гамма — мебель выбирается под интерьер, потому клиенту важно знать, есть ли в наличии подходящий оттенок и, если нет, можно ли его заказать. Производитель — большинство людей отдают предпочтение известным фирмам, о которых они много слышали и которым могут доверять, а также отечественным маркам
Если фирма неизвестна, они хотят узнать о ней больше. Возможность дополнительной комплектации – можно ли что-то добавить или изменить в комплекте мебели. Например, для диванов могут продаваться различные варианты чехлов, которые клиент готов приобрести в будущем, если цветовое оформление его интерьера изменится.
Сопутствующие или похожие товары
В коммерции есть такие понятия, как up-sell и cross-sell.
Up-sell – это продажа похожего, но более дорогого товара. Например, клиент выбрал прошлогодний смартфон за 20 000 ₽, а мы предложили ему купить новую модель за 30 000 ₽.
Cross-sell – это допродажа товаров, которые могут оказаться полезными для клиента. Например, если человек покупает велосипед, можно предложить ему шлем, перчатки, бутылочку для воды.
В онлайн-магазинах похожие и сопутствующие продукты показывают в специальных блоках на странице с основным товаром. Такие блоки помогают клиенту сравнить товары или собрать полный комплект товаров. При этом человеку не нужно тратить время на дополнительные поиски: система сама подбирает подходящие варианты, опираясь на историю просмотров.
Не бойтесь экспериментов
Из предыдущего параграфа следует, что нужно всё улучшать понемногу. Это абсолютно верный подход. Также, мы хотим, чтобы вы перестали бояться и начали экспериментировать. Пример переименовываем ресторана в кафе показывает, что Артемий Лебедев не боится рисковать. Он мог потерять клиентов, которые уже ходят в ресторан, а в результате не обрести новых, которых будет привлекать название кафе.
Особенно это актуально для старых бизнесов, которые уже работают годами, имеют какую-то клиентскую базу и очень боятся ее потерять. Многие бизнесы не меняются кардинально годами. В результате на рынок приходят новые игроки, которые переманивают клиентов, а старые бизнесы в спешке пытаются вернуть былой уровень продаж.
Берите пример с Youtube. Они чуть ли ни каждый месяц меняют интерфейс своей платформы не смотря на тысячи негативных отзывов. Они пытаются сделать его лучше, современнее и удобнее. Да, порой они совершают ошибки, но не бывает развития без ошибок.
Поэтому, если вы всё же боитесь кардинально и резко менять что-то в своем бизнесе, то делайте это хотя бы по 1%. Сегодня изменили сайт, завтра добавили новые товары, послезавтра удалили старые категории товаров и т.д.
Причины падения розничных продаж
Розничная торговля — это процесс, предполагающий продажу товаров поштучно или небольшим количеством для личного некоммерческого использования потребителем.
Форма данного вида торговли может быть разнообразной. Так, продавцы снимают помещения под торговую деятельность, оснащая их соответствующим образом, лично продают товар, распространяют его посредством телевидения и через интернет.
Виды розничной торговли:
-
торговля через стационарную торговую сеть;
-
торговля через передвижную (развозную, разносную) торговую сеть;
-
торговля пересылкой заказных товаров.
Розничная торговля предлагает потребителю обслуживание следующих типов:
-
Отбор среди аналогичных товаров (например, конфеты определенного типа, изготовленные различными фирмами).
-
Самостоятельный выбор разных продуктов в точках продаж (магазинах самообслуживания).
-
Комплексное (полное) обслуживание — оказание помощи клиенту на всех стадиях покупки до бесплатной доставки.
-
Смешанная форма — реализация продуктов мелким оптом и в розницу (крупные торговые точки, супермаркеты).
Почему падают продажи? В основном, из-за того, что покупатели становятся менее активны, снижается спрос. Кроме этого, на определенные обстоятельства, от которых зависит доход, бизнесмен (продавец) повлиять не в состоянии.
Среди них:
-
ухудшение экономического положения в целом на территории государства;
-
выявление критического брака в продаваемых товарах;
-
вывод на рынок совершенно новой продукции, замещающей существующие товары.